Situasi ekonomi saat ini telah memunculkan fenomena menarik dalam perilaku konsumen, yang dikenal sebagai 'Rohana-Rojali', di mana masyarakat cenderung hanya mencari informasi tanpa melakukan pembelian. Kecenderungan ini tidak hanya dominan di sektor ritel, tetapi juga mulai meluas dan terlihat jelas dalam industri proteksi keuangan, khususnya asuransi. Kondisi ini mencerminkan adanya tekanan terhadap kemampuan belanja masyarakat yang semakin terasa belakangan ini. Meskipun demikian, perusahaan asuransi melihat peluang untuk beradaptasi dengan kondisi ini, terutama dengan menargetkan segmen masyarakat yang mulai meningkat kesadarannya akan pentingnya perlindungan finansial.
Istilah 'Rojali' merupakan singkatan dari 'rombongan jarang beli', sementara 'Rohana' berarti 'rombongan hanya bertanya'. Kedua istilah ini merujuk pada kebiasaan masyarakat yang sekadar menelusuri produk atau layanan tanpa melakukan transaksi pembelian. Dalam konteks asuransi, fenomena ini berarti banyak calon nasabah yang hanya mengumpulkan informasi tentang berbagai polis tanpa pada akhirnya memutuskan untuk berasuransi.
Niharika Yadav, pucuk pimpinan AXA Financial Indonesia, menegaskan bahwa pola perilaku serupa juga tampak pada calon pemegang polis. Ia mengklasifikasikan masyarakat ke dalam dua kategori utama berdasarkan tingkat pemahaman mereka terhadap produk asuransi. Kategori pertama adalah mereka yang memiliki pemahaman mendalam tentang kegunaan asuransi, termasuk perbedaan dengan produk perbankan dan manfaat fiskalnya. Mereka sangat memahami kebutuhan proteksi mereka, sehingga perusahaan penyedia asuransi dapat menciptakan produk yang spesifik sesuai permintaan kelompok ini. Kelompok ini, menurut Niharika, tidak termasuk dalam kategori 'Rojali' karena mereka tahu persis apa yang mereka cari.
Kelompok kedua adalah segmen masyarakat berpendapatan menengah ke bawah yang kualitas hidupnya meningkat berkat akses pendidikan yang lebih baik dan sumber pendapatan ganda dalam keluarga. Mereka memiliki aspirasi untuk memperbaiki taraf hidup, seperti menyekolahkan anak di institusi pendidikan berkualitas, memiliki kendaraan pribadi, atau tinggal di apartemen yang layak. Niharika menggarisbawahi bahwa kelompok ini adalah prospek pasar yang menjanjikan bagi sektor asuransi di Indonesia. Kesadaran yang mulai tumbuh di kalangan mereka menjadikan asuransi sebagai solusi strategis untuk mencapai impian mereka. Oleh karena itu, perusahaan asuransi merancang produk dengan premi yang terjangkau agar kelompok ini dapat menikmati manfaat proteksi yang optimal.
Sebagai gambaran, Ateng Hartono, Deputi Bidang Statistik Sosial BPS, menjelaskan bahwa berdasarkan data Susenas Maret 2025, kelompok masyarakat berpenghasilan tinggi memang cenderung menahan pengeluaran mereka. Namun, fenomena ini tidak serta-merta berdampak pada tingkat kemiskinan, karena hanya terjadi pada kelompok atas. Sementara itu, David Sumual, Kepala Ekonom PT Bank Central Asia Tbk., menambahkan bahwa konsumsi masyarakat secara keseluruhan belum menunjukkan peningkatan yang signifikan, terutama pada kelompok menengah atas yang memberikan kontribusi sekitar 70% terhadap total konsumsi. Data hingga Juni lalu menunjukkan bahwa konsumsi di segmen ini, yang mencakup pembelian barang tahan lama seperti mobil, motor, furnitur, pakaian, dan barang mewah, masih belum optimal.
Dalam menghadapi tantangan 'Rohana-Rojali' dan tekanan daya beli masyarakat, industri asuransi berupaya untuk mengembangkan produk yang lebih inovatif dan mudah diakses. Tujuannya adalah untuk menarik minat masyarakat yang semakin sadar akan kebutuhan proteksi, sekaligus memberikan solusi finansial yang sesuai dengan kondisi ekonomi saat ini. Strategi ini diharapkan dapat mendorong peningkatan penetrasi asuransi dan memberikan perlindungan yang lebih luas kepada masyarakat Indonesia.
